200 Metros. 30% de Diferença. O Erro Que Está a Custar-te Vendas no Luxo em Lisboa

Duas casas. Mesmo bairro. 200 metros de distância entre uma porta e a outra.

Diferença de preço: mais de 30%.

Não é erro de avaliação. Não é o vendedor a "esticar" o valor. É o mercado de luxo em Lisboa a dizer-te, alto e bom som, que já não basta saberes o nome do bairro. Achavas que "Príncipe Real" ou "Lapa" chegavam para justificar um preço? Chegavam há cinco anos. Hoje, não.

Os Números Que Tens de Saber de Cor

Se andas a vender luxo em Lisboa e não sabes estes valores por bairro, estás a negociar às cegas.

1. Príncipe Real, entre 8.000€ e 12.000€/m².

2. Avenida da Liberdade, entre 10.000€ e 16.000€/m².

3. Chiado, entre 9.500€ e 15.000€/m².

4. Lapa, entre 7.000€ e 11.000€/m².

5. Parque das Nações, entre 6.500€ e 10.000€/m².

E a média do segmento de luxo na cidade está nos 8.484€/m², com uma subida de 4% no último ano. Repara no intervalo dentro de cada bairro. É enorme. E é aí que está o teu trabalho.

Porque É Que o Nome do Bairro Já Não É Argumento

Achas que um comprador com capital sério decide pela morada no cartão de visita? Não decide. Decide por seis coisas muito concretas.

1. Estacionamento privado (em Lisboa, isto vale ouro, literalmente).

2. Vista, rio ou jardim, sem meio-termo.

3. Exposição solar, porque ninguém quer pagar milhões para viver virado a norte.

4. Isolamento acústico, sobretudo em zonas históricas com ruas estreitas.

5. Estado do prédio e elevador, muitos edifícios de charme em Lisboa não têm nenhum dos dois.

6. Proximidade a escolas internacionais, decisivo para quem vem de fora com família.

Um apartamento na Lapa sem estacionamento e virado para tardoz vale, tantas vezes, menos do que um apartamento em Alvalade bem orientado, com garagem e vista aberta. E há colegas teus a vender ambos pelo mesmo argumento de sempre, "é na Lapa". Não chega.

Regra de Ouro

O bairro vende a primeira visita. A micro-localização fecha o negócio.

Achas que a tua angariação está bem posicionada só porque está numa rua com nome bonito? Já mediste a exposição solar? Já confirmaste o estacionamento? Já verificaste a liquidez de revenda daquela tipologia específica, naquele quarteirão específico?

Se a resposta for não a alguma destas perguntas, não estás a vender luxo. Estás a vender morada.

O Que Isto Muda Para Ti, Consultor

Eu formei mais de 7.200 agentes e a lição repete-se sempre. Quem faz o levantamento da região a sério, rua a rua, prédio a prédio, fecha mais e fecha melhor. Quem se fica pelo nome do bairro compete por preço, e no luxo isso é a morte lenta da tua comissão.

Esta semana, escolhe uma angariação tua e faz este exercício, compara-a com outra a 200 metros de distância. Se não souberes explicar a diferença de preço entre as duas, ainda não conheces o teu produto.

Manda-me o resultado por mensagem, no Instagram, @nuno.venceslau. Quero ver quem está mesmo a estudar o terreno...!!